Réalisation · Industrie — Équipements robotisés
Projet
Corporation X
1,5 M€
de Pipeline généré
6
opportunités qualifiées (SQL)
+40 %
de RDV pré-salon qualifiés
÷ 3
sur le coût par compte engagé
Secteur
Industrie — Équipements robotisés
Cible
Directeurs de Production, Directeurs Industriels, DAF
ACV
250 000 € par projet
Budget média
3 500 € / mois (média)
Durée
Always-on
Un fabricant français d'équipements robotisés pour les lignes de conditionnement (secteurs agroalimentaire et pharmaceutique).
Leur panier moyen (ACV) est de 250 000 € par projet.
Leur problème
Historiquement, 85 % de leur chiffre d'affaires provenait de 3 grands salons professionnels annuels. Entre ces salons, le pipeline était mort. Ils avaient testé LinkedIn Ads en sponsorisant des posts montrant les caractéristiques techniques de leurs machines. Bilan : des clics hors-cible, un budget envolé, et des commerciaux convaincus que "nos clients, les Directeurs d'Usine, ne sont pas sur LinkedIn".
Nous avons arrêté de vendre de la "ferraille" pour vendre de la "productivité". L'objectif n'était pas de remplacer le salon, mais de digitaliser la poignée de main et de préparer le terrain toute l'année.
Nous avons identifié 400 usines cibles (ETI et Grands Groupes) en France et dans les pays limitrophes. Le budget a été verrouillé exclusivement sur les Directeurs de Production, Directeurs Industriels et DAF de ces 400 sites.
Les acheteurs industriels veulent voir pour y croire. Nous avons remplacé les PDF par de courtes vidéos "Inside the Factory". Ces publicités montraient les machines en action chez des clients existants, en insistant sur les vrais problèmes : pénurie de main-d'œuvre, réduction des temps d'arrêt de chaîne, et amélioration du TRS (Taux de Rendement Synthétique).
60 jours avant leur salon principal, nous avons croisé notre liste ABM avec la liste des entreprises participant à l'événement. Nous avons saturé ces comptes de publicités de réassurance pour créer un effet de familiarité avant même l'ouverture des portes.
Dès qu'une usine montrait une forte récurrence de visionnage sur nos vidéos, l'Account Executive attitré prenait le relais via InMail avec une approche consultative, très ciblée sur le gain de productivité.
Sur une campagne "Always-On" de 8 mois (budget optimisé de 3 500 € / mois) :
Des projets de renouvellement de parc machine sourcés et influencés par LinkedIn, représentant un Pipeline brut d'environ 1,5 million d'euros.
Lors de leur salon principal, le nombre de rendez-vous qualifiés pris avant l'événement a augmenté de 40 %. Les prospects arrivaient sur le stand en disant : « J'ai vu la vidéo de votre nouvelle encartonneuse sur LinkedIn, on peut en parler ? ».
Par rapport au coût d'acquisition exorbitant d'un badge scanné sur un salon physique, LinkedIn s'est imposé comme leur canal d'influence le plus rentable à l'année.
45 minutes en visio. On regarde vos campagnes, on vous dit la vérité.